[[ $root.alertMsgText ]]

Myyntiosaaminen

Yrittäjälle myynti on ykkösasia, sillä ilman sitä ei yritys pysy pystyssä. Mikä on hyvien myyntitaitojen salaisuus?

 

– Yrittäjä ei voi olla yrittäjä, jos hän ei osaa myydä. Ensin hänen täytyy osata myydä idea itselleen. Rahoituksen saamisessa hänen täytyy saada joku toinen uskomaan ideaansa. Kun yrittäjä jossain vaiheessa tarvitsee työntekijöitä, sanat “saat kolme tonnia palkkaa, mutta en oikein tiedä, miksi kannattaisi tulla tänne töihin” eivät riitä. Ja tottakai tuote tai palvelu täytyy myös myydä asiakkaalle, jotta toiminta olisi kannattavaa, myyntitykki Arttu Hujanen sanoo.

 

Hujanen toimii päivätöissä myyntiyksikön johtajana erilaisia tiedonhallintaratkaisuja tarjoavalla M-Filesilla. Hujasella on myös oma yritys, jonka kautta hän kouluttaa yrityksiä ja organisaatioita muun muassa myynnin salaisuuksiin.

 

Asiakaskohtaamisten maailma imaisi Hujasen mukaansa jo opiskeluaikoina. Tuolloin tuotantotaloutta opiskeleva Hujanen teki perinteistä ständimyyntiä saadakseen lisätuloja. Hän huomasi pitävänsä työstä ja olevansa siinä hyvä. Provisiopalkallinen työ toi hyvän toimeentulon opiskelijan näkökulmasta katsottuna. Pikkuhiljaa Hujasesta kehittyi myynnin asiantuntija, joka pitää nykyisin erilaisia koulutuksia muun muassa myynti- ja neuvottelutaitoihin liittyen. Hujanen  on myös rakentanut jälleenmyyntiorganisaatioita asiakasyrityksille. Hujanen tietää, että yrittäjällä on kaksi vaihtoehtoa:

 

– Joko yrittäjä itse opettelee myynnin tai joku toinen ottaa sen vastuulleen. Jompi kumpi on välttämätöntä, jotta yritys voisi menestyä ja tehdä liikevoittoa, Hujanen sanoo. 

Hujanen muistuttaa, että yleensä ne yritykset, jotka henkisesti profiloivat itsensä myyntiorganisaatioksi, myös menestyvät. Varsinainen tuote käy kaupaksi, kun sitä tarkastellaan myynnin näkökulmasta. Mistä sitten lähteä liikkeelle? Mitä jos yrittäjä haluaisi tehdä vain omaa juttuansa ja myynti tuntuu vieraalta maaperältä? 

 

– Markkinoinnin merkityksen ymmärtäminen on kaiken lähtökohta. Myyntityö on muuttuvaa ja myyjän täytyy olla hereillä ajassa sekä reagoida nopeasti, Hujanen sanoo. 

Koko myyntiprosessi on muuttunut. Nykyään myyjä on ongelmien tunnistaja ja ratkaisija. Yhä useammin myyjän tulee haastaa asiakkaan ajattelu ja tarjota vaihtoehtoisia tapoja. Kulutushyödykkeiden kauppa sen sijaan on siirtynyt nettiin.

 

–  Jos 50 vuotta sitten tarvitsit kodinkoneen, kävelit kylän ainoaan kodinkoneliikkeeseen. Olit yhden myyjän armoilla. Nykyisin tietoa etsitään ensin netistä, selvitetään ominaisuuksia ja vertaillaan tarjouksia, Hujanen sanoo.

 

Yleisin ongelma myynnin takkuamisessa on, että myynnissä keskitytään pelkästään palvelun tai tuotteen ominaisuuksiin. Asiakas ei kuitenkaan osta ominaisuuksia, vaan siitä saatavan hyödyn. Hujanen antaa esimerkin:

 

– Kun ostat pyykinpesukoneen, et osta 1200 kierrosta linkousta minuutissa, vaan puhtaan ja kuivan pyykin.

 

Hujasen asiakkailleen käyttämässään harjoitteessa käydään läpi, mitä hyötyä yrityksen palvelusta tai tuotteesta asiakkaalle on. Hyöty voi olla moninainen. Mukana on usein niin järjellinen, mutta myös tunteellinen syy.

 

– On olemassa loogisia syitä, mitä asiakas tuotteesta saa. On myös piilohyötyjä, jotka taas vetoavat henkilön emotionaalisiin tarpeisiin, Hujanen sanoo.

Esimerkiksi B2B-puolella uuden teknologian hankkiminen voi tuoda kustannussäästöjä asiakasyritykselle, mutta myös brändätä hankinnan tehneen henkilön edistykselliseksi ja aikaansaavaksi.

 

Arttu Hujanen

 

Hyvä myyjä on valmis oppimaan

– Suomessa ei ymmärretä tarpeeksi myynnin tärkeyttä. Harmillisen usein organisaatiot ovat tuoteorganisaatioita, joissa myynti on pakkopaha. Monessa muussa maassa myyjä on yrityksen rokkistara. Suomessa asia ei valitettavasti ole niin, Hujanen miettii.

Millainen on sitten hyvä myyjä? Tuleeko menestyneen myyjän olla automaattisesti supliikki ekstrovertti? Hujasen mukaan kukaan ei synny myyjäksi. Myyntitaitoja on mahdollista kenen tahansa harjoitella. 

 

– Hyvältä myyjältä vaaditaan ennen kaikkea valmiutta oppia ja kehittyä. Maailma ympärillä muuttuu koko ajan. Markkinoiden tilanne ja ostoskäyttäytyminen siinä samalla myös. Ostaja hakee yhä useammin pohjatiedon netistä, ennen kuin on yhteydessä myyvään organisaatioon. Ongelmat ovat kompleksisempia ja kilpailu globaalia, Hujanen sanoo.

 

Myyntityö voi olla erityisen vaikeaa sellaiselle, jolla stressinsietokyky ei ole korkea. Myynnissä ei ole jatkuvuutta, joten epävarmuus on läsnä koko ajan. Yrittäjälle tilanne on usein tuttu. Hujanen kannustaakin yrittäjiä ottamaan ohjat käsiinsä myynnin suhteen.

 

– Kun yrittäjä on myös myyjä, hän on koko ajan asiakasrajapinnassa. Hän näkee ja kuulee suoraan asiakkailta, mikä on tärkeää. Niiden asioiden tiedostaminen avaa uudet ovet tuotekehitykselle ja markkinoinnille. Se taas tuo kassaan rahaa, Hujanen summaa.

Miten kauppa syntyy?

Myyntiprosessi lähtee liikkeelle potentiaalisen asiakkaan tunnistamisesta. Kun ymmärretään, mitä potentiaalinen asiakas tarvii, voidaan oman palvelun tai tuotteen hyödyt sijoittaa näihin tarpeisiin. Kun on selvillä, mitä asiakas haluaa, täytyy myyjällä olla selkeä viesti valmiina, miten asiakas pääsee haluamaansa tulokseen. Asiakkaalle tarjotaan oikeaa ratkaisua ja asiakassuhde syntyy. Ensimmäinen kauppa on kuitenkin vain pieni osa kassavirtaa ja tavoitteena on kauppojen jatkumo.

 

– Aktiivinen myyntityö on tärkeää uusasiakashankinnassa. Kun kaivetaan esille asiakkaan ostomotiviit, on tärkeää saada oma viestinsä esitettyä asiakkaalle oikealla tavalla, jotta kauppa syntyy, Hujanen sanoo. 

 

Myyjän täytyykin tietää tarkasti, miten asiakkaan ostoprosessi etenee, jotta hän voi sovittaa oman myyntityönsä siihen sopivaksi. Tämä vaatii joustavuutta ja herkkiä tuntosarvia. Koska elämme informaatiotulvan keskellä, asiakkaalle täytyy osata kertoa hänen näkökulmastaan ne pari tärkeintä asiaa. Ne, mihin asiakas haluaa ratkaisun. Jos tuotteen tai palvelun kaksikymmentä ominaisuutta luetellaan kerralla, jää tärkein viesti sisäistämättä ja asiakassuhde ehkä syntymättä.

 

– Asiakkaalle on tärkeää, että hänen tarpeensa ymmärretään. Myyjän tehtävänä on tarjota niihin ratkaisut asiakkaan omalla kielellä, Hujanen sanoo.

Esimerkiksi B2B-puolella uuden teknologian hankkiminen voi tuoda kustannussäästöjä asiakasyritykselle, mutta myös brändätä hankinnan tehneen henkilön edistykselliseksi ja aikaansaavaksi.

 

Tutustu muihin yrittäjälle suunnattuihin neuvoihin

 

Myyntitaidot huipussa, mutta suunnitelmallisuus uupuu?

Kokeile ilmaista suunnittelutyökaluamme


x