[[ $root.alertMsgText ]]

Toisen asiakkaan saaminen

Monella aloittavalla yrityksellä on ensimmäinen asiakas tiedossa jo perustamisensa hetkellä. Kenties juuri asiakas on kannustanut yrityksen perustamiseen. Mutta yrityksen ei ole viisasta ripustautua yhteen asiakkaaseen. Kuinka saa sen toisen ja kolmannen?

 

Tässä tullaan markkinoinnin perimmäisten kysymysten äärelle. Asiakkaasi ovat järjestäneet asiansa jollakin tavalla aikana, jolloin yritystäsi ei ollut. Minkä heidän käytäntönsä tai valintansa haluat korvata omalla palvelullasi tai tuotteellasi? Miten palvelusi poikkeaa niistä, joita on ollut aiemmin tarjolla? Sen olisi mielellään erottava kilpailevista ratkaisuista, jotta asiakas voi kokea tarjoamasi vaihtoehdon kiintoisaksi ja sen tuoman hyödyn uskottavaksi

Tee oma markkinatutkimuksesi

Yksinkertainen tapa selvittää yrityksen kilpailuedellytyksiä on haastatella useita potentiaalisia asiakkaita. Asiakkaiden tarpeiden selvittämistä nimitetään usein markkinatutkimukseksi, ja tutkimusten tekijöiksi ilmoittautuu monia ammattimaisia tahoja. Aloittavan yrittäjän on kuitenkin mielekästä tehdä selvitystyö itse. Monestakin syystä. 

Yrittäjän voi olla helpompi sijoittaa markkinatutkimukseen aikaansa kuin rahaansa.

Ensinnäkin yrittäjän voi olla helpompi sijoittaa selvittämiseen aikaansa kuin rahaansa. Toiseksi, asiakkaan suora kuuleminen voi tuottaa ajatuksia siitä, kuinka yrityksen olisi järjestettävä toimintansa. Kolmanneksi, haastattelu on tilanne, johon potentiaaliset asiakkaat saattavat suostua helpommin kuin myyntiponnistuksen kohteeksi. Haastattelut tuovat siis yrittäjälle kontakteja, joiden kanssa keskustelua on luontevaa jatkaa sitten, kun palvelusi on paketissa.

Asiakas kysyy: miksi

Haastattelujen jälkeen olet toivottavasti kyvykäs vastaamaan erittäin oleelliseen kysymykseen: miksi asiakkaat vaihtaisivat nykyjärjestelynsä yrityksesi palveluihin. Varsinkin jos he ovat kohtuullisen tyytyväisiä arkeensa. Palvelun vaihtaminen merkitsee kuitenkin aina poikkeustilannetta, johon myös asiakas joutuu osallistumaaan.

 

Toivottavasti löydät vastaukseksi jonkun muun syyn kuin hinnan. Palvelun pienempi hinta ei välttämättä ole hyvä keino kilpailla niiden kanssa, joiden toiminta on jo vakiintunutta ja kulut hallinnassa. Ellei alempi hinta perustu johonkin tyystin toisenlaiseen tuotteeseen tai toimintatapaan. 

Ajatusharjoitus

Ainakin ajatusharjoituksena kannattaa pohtia, millainen tuotteesi tai palvelusi pitäisi olla, jotta asiakkaat olisivat halukkaat maksamaan siitä hiukan enemmän. Heidän pitäisi kaiketi kokea myös saavansa hiukan enemmän. Mitä se olisi?

 

Henkilökohtaisuutta, hälytysvalmiutta, takuuta, lähialueiden raaka-aineita? Se, mikä seikka on asiakkaalle merkitsevä, riippuu tietysti täysin siitä, kuka hän on ja mikä on palvelusi. Mutta se merkitsevä seikka olisi hyvä tiedostaa ja korostaa.

Palvelulaajennukset

Eräs hyvin käytetty keino on palvelusisällön yksityiskohtainen määrittely – laajempana kokonaisuutena. Yksityiskohtaisuus antaa ammattimaisen kuvan huolella harkituista ja hoidetuista prosesseista eli luotettavuudesta. Palvelusisällön laajentaminen luo tilanteen, jossa sinun ja muiden hinnoittelu ei ole suoraan vertailtavissa. Asiakkaasi voi perustella hiukan hinnakkaampaa palveluasi sillä, että se sisältää suuremman avun.

 

Tarkoittaako se, että siivouspalvelusi sisältää myös tekstiilihuollon? Että eläinkaupallasi on myös asiakkaiden lomamatkojen aikainen lemmikkipäivystys? Että taksiyrityksesi tarjoaa myös saattopalvelua ja asiointiapua? Tai että yrityksesi liittää palveluihinsa digitaalisia ominaisuuksia, joissa vain mielikuvitus on rajana?

 

Mikä palvelulaajennus olisi asiakkaillesi merkitsevä? Sen tiedät sinä puhutettuasi mahdolliset asiakkaasi.

Positiivinen palvelukokemus tuntuu

Asiakaspalvelu on yrityksen myynnin ja jatkuvuuden kannalta yksi tärkeimmistä tekijöistä. Kun palvelet ostajia hyvin, saat heidät palaamaan ja ostamaan uudestaan. Hyvin todennäköisesti he suosittelevat tuotteitasi ja palveluitasi myös muille, ja kuten tiedämme, on puskaradio yksi toimivimmista ja tehokkaimmista markkinointikeinoista – eikä se maksa sinulle kuin hyvän asiakaspalvelun verran.

Hyvä asiakaspalaute kannattaa paketoida referenssiksi

Kun kaupanteko on sujunut mallikkaasti ja asiakkaat ovat pysyneet tyytyväisinä, ja kun osa on saattanut jopa laittaa sinulle positiivista palautetta, kannattaa harkita asiakasreferenssien lisäämistä verkkosivustollesi.

 

Yksittäisten kuluttajien palaute on yhtä tärkeää kuin nimekkäiden yritysasiakkaiden, joten kun tiedostat tyytyväisen asiakkaan, kannattaa rohkeasti kysyä referenssilupaa, jossa asiakas kertoo onnistuneesta kaupanteosta positiivisella lausunnolla, jonka voit julkaista muiden nähtäväksi sivustollesi. Se luo vahvaa mielikuvaa yrityksesi brändistä ja vie sinut askeleen edelle kilpailijoitasi.

 


x